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營銷講堂
近些年,隨著家居建材行業競爭日趨激烈,各種活動層出不窮,比如家居建材賣場,每年315、五一、十一這幾個重要的節點都會做一場活動,家居建材賣場活動愈演愈烈,商戶不做不行。
活動中有一個非常重要的細節,那就是氛圍營造,怎么營造?小編總結了以下幾點:
1、利用宣傳物料進行氛圍營造
1)促銷宣傳品-----具有很強時限性,以促銷信息宣傳為主的物料:單頁、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等;
2)形象展示物料-----促銷信息性不強,偏重于氛圍裝點營造的物料:帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模等;
“做促銷不如像促銷”,活動內容本身可以簡單或者平常,但是在布置上絕對不能馬虎了事。店面一定要通過宣傳物料的布置產生強大的視覺沖擊力和吸引力。
2、商品和禮品的陳列
通過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進行促銷氛圍裝點,傳遞促銷信息;
通過對禮品的集中、整齊的陳列,產生強大的視覺沖擊力;
3、促銷聲音傳播
促銷活動前,工作人員需檢查賣場的音響是否正常,調試音響的音量、聲調、覆蓋面等,確保賣場里的每塊區域都能清楚的聽到播音。
活動期間內,安排專人進行播音,要求普通話標準、吐字清晰、聲音響亮。播音的內容主要有兩種:一是關于家具品牌和企業的宣傳;二是銷售提示,包括本次促銷活動的介紹、賣場介紹、產品介紹等,還包括“誘惑性”解說?!罢T惑性”解說的內容主要有:
“好消息:恭喜×××顧客剛剛在本店成功選購價值××元的家具”
“現在距離活動結束時間不到××時間,請賣場工作人員加快進度,陪同顧客選購好逞心如意的產品?!?
“活動時間不多了,請各位趕緊選購產品,機不可失,失不再來!”
很多顧客都有羊群心理,看到身邊的人特別是意見領袖購買了家具,于是自己毫不示弱,也購買了產品。通過“誘惑性”解說,讓顧客產生一定的緊迫感,促使其盡快成交。值得注意的是,每次播音的時間控制在3分鐘以內,兩次播音間隔時間保持在10--20分鐘之間,否則會影響顧客的購物心情。期間就播放喜慶音樂,烘托喜慶的氣氛。
4、人員形象塑造
促銷現場工作人員的形象也是影響促銷氛圍的一個重要方面?;顒悠陂g內,所有工作人員須穿工作服,導購人員還要配備統一的綬帶,著黑色布鞋或平底鞋,切不可穿高跟些。女性工作人員如有長發須盤起來,保持清爽整潔,切不可化濃妝;男性工作人員不可留長發,前面不超過額頭,后面不超過領口,更不可燙發。
同時,在場的每個工作人員都要充分明白活動內容,在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止,做到真正為顧客做好顧問的角色。在中場休息時或用餐時須輪換,保證柜臺前隨時有人招呼。
5、現場互動活動
如現場抽獎、進店有禮、路演等,能聚集人氣。時間不能太短,一般不少于1個小時。如果有抽獎,必須將中獎名單進行現場公示,同時還要讓中獎者和賣場負責人合影,使其產生自豪感。