家居建材商場促銷活動中會出現的常見情況

需求減少、競爭激烈、渠道多元，這種形勢下的家居建材行業，不促不銷已經成了常態，促也不銷也經常出現。以活動帶動銷售，已成為如今家居建材商場工作重中之重。

從活動方案的策劃到多方配合的執行，再到后期的落地簽單、數據分析、二次轉單，每一個環節都要求更快、更新、更精。在這個過程中，我們總結了商場促銷活動中會出現的常見情況：

一、有客流沒簽單

為什么現場的客戶很多，卻不一定是你的菜？

雖然你已經零利潤，但因為平時不做宣傳、不做推廣，客戶來了也不一定看上你。

雖然你已經盡了全力，但活動時間是有限的，沒有日常訓練和打造團隊，客戶來了也不一定看上你。

雖然你也售卡了，但如果自己積累的客戶數量和質量一般，客戶來了也不一定看上你。

雖然你的產品很好，但沒進過你的家居商場，客戶憑什么只聽報價和現場一兩款產品就直接交定金？沒有專業、獨特的產品展示、講解與介紹，客戶來了也不一定看上你……

二、商戶不支持、不配合

商場促銷活動要成功，首要就是商場內商戶要支持。

只有商戶的積極參與，才能達到理想的活動效果。有些商戶，對商場組織的活動不積極，卻在自己組建聯盟，把活動放到場外落地，這種現象在多地顯現，也充分暴露出商場運營管理的深層次問題。

三、商戶數據作假

一般而言，數據作假分為兩方面：活動前期售卡作假、活動期間成交數據作假。

其一，售卡作假，前期籌備過程中有售卡和數據收集的指標，有些品牌為了完成任務，把邀約卡送給親戚朋友或者和其他品牌置換，浪費營銷資源，影響活動效果。

其二，成交的數據作假，套取商場活動獎勵或降低開單成本。

四、只重促銷不重品牌推廣

目前家居建材商場大量以促銷、優惠為主的溝通方式已遠遠滿足不了消費者日益提高的對品質、體驗、便利、個性化的購物需求。

同時，長期低價才是硬道理的價格戰，也為商場和品牌門店培養了一只龐大的特價殺手部隊，慣壞了消費者。

根據牛郎星智業多年家居建材商場活動策劃經驗，這種做法對品牌長期推廣非但幫助不大，甚至會引導消費者形成價格型思維，使持續的營銷設計陷入迷茫。

五、商戶組建的聯盟活動落地商場內，顧客被聯盟商戶截獲

商戶聯盟活動落地商場內，是商場所希望的，也是大力支持的。但如何平衡聯盟成員與其他商戶間的利益關系，是商場必須有效解決的課題。

六、商戶聯盟活動落地場外酒店

其一，消費保障低，售后問題多。

商戶聯盟活動沒有落地商場內，也就失去了商場的監督和管理。為了自己的業績和活動效果，可能就會存在一些欺詐、以次充好的行為，使某些售出產品的消費保障比較低。

其二，小集團利益沖擊大平臺發展。

商戶是商場的商戶，售出產品保障低會嚴重影響對消費者的印象。此外，聯盟活動之間競爭的本質是品牌間的價格和份額爭奪，這個競爭需求基本是和家居商場無關的。隨著市場的發展，這種聯盟活動泛濫下去會使小集團利益沖擊大平臺發展。

商戶聯盟在商場外活動次數過多，也會使商場逐步失去對商戶的把控力。同時，如果聯盟活動做得比較好，很可能會無意中壓制場內的其他品牌，使市場發展失衡。